Dicas culturais para negociar com fornecedores chineses de moldagem por injeção

O que é que eu sei? Muitos compradores ocidentais que vi partirem do princípio de que os principais aspectos a ter em conta nas negociações sobre moldagem por injeção com a China são o preço e a rapidez de entrega. Pelo contrário, estão completamente enganados.

Ao ver negócios falhados e amizades desfeitas por causa de pequenos mal-entendidos, apercebi-me de que o sucesso do aprovisionamento na China implica compreender uma forma diferente de fazer negócios.

Esta negociação é diferente da que normalmente funciona

Em suma, o estilo de negociação duro e rápido que se vê frequentemente em Nova Iorque ou Londres? Fazer isso em Shenzhen ou Dongguan resultará num grande fracasso.

A cultura empresarial chinesa baseia-se em ideias centrais diferentes. Os empresários ocidentais concentram-se normalmente em negócios rápidos e contratos escritos, enquanto os fornecedores chineses preferem estabelecer relações duradouras e mostrar respeito. É simplesmente diferente e nada mais.

Vi um comprador alemão não conseguir manter uma óptima relação com um fornecedor porque pedia sempre reduções imediatas de preços antes de ganhar a confiança do fornecedor. O fornecedor era excelente na produção de peças automóveis de alta qualidade, mas o comprador tratava sempre a sua relação como se fosse uma aquisição hostil.

Guanxi é mais do que distribuir cartões de visita

Um empresário chinês pode dizer-lhe que o seu guanxi (relação) com o seu fornecedor é mais importante do que o seu contrato.

Vai para além do networking; o guanxi é uma relação importante e bidirecional baseada na confiança, na ajuda mútua e nos laços pessoais. Considere-o como o dinheiro que investe nas suas relações ao longo do tempo. Quando se tem muito, obtém-se bons preços, a produção é mais rápida e o fornecedor tem mais probabilidades de ajudar quando algo corre mal.

O guanxi constrói-se lentamente, com tempo e esforço. Evite tentar acelerar o processo gastando muito em refeições ou presentes (mesmo que possam ser agradáveis). Tem de tratar o seu fornecedor como alguém com quem trabalha e não apenas como um vendedor.

Alguns compradores dedicam tempo a conhecer as famílias dos fornecedores, prestam atenção aos feriados chineses e interessam-se pelos seus problemas comerciais. Ter estas relações é muito útil se houver mudanças no mercado ou durante os períodos de maior atividade. Para uma análise mais aprofundada sobre como trabalhar eficazmente com as equipas chinesas de moldagem por injeção, Para além da mesa de negociações, vale a pena estudar a dinâmica quotidiana.

Comunicação: Interpretar o que não é dito

Os chineses comunicam de uma forma muito refinada, o que pode ser muito frustrante para os compradores ocidentais que não o sabem.

Na China, dizer “talvez” ou “vamos pensar nisso” significa normalmente que o fornecedor não está interessado. Eles não são diretos para evitar que o cliente se sinta embaraçado. Ser direto sobre a sua oposição ou simplesmente dizer não a alguém é visto como falta de educação e pode prejudicar a relação.

Repara quando vês frases como:

• “Pode não ser possível” (Tradução: Ainda assim, podemos encontrar outra forma de o fazer)
• “Vamos discutir entre nós o que podemos fazer” (mostrando que o que está a acontecer não está a funcionar para a equipa)
• “É um pensamento interessante a considerar” (Tradução: Não achamos que seja esse o caso)

Quando estão motivados, pode ouvi-los responder com “podemos colaborar nisto” ou “isto pode ser feito com algumas alterações”.”

Ser paciente e aperceber-se do significado subjacente é o mais importante. Não insista com os seus clientes para que dêem uma resposta imediata. Dê tempo a cada pessoa para pensar e sugira opções que permitam a ambas as partes chegar a uma solução que as beneficie.

O tempo desempenha um papel importante: Correr uma Maratona vs. um Sprint

Muitas empresas ocidentais precisam de resultados rápidos e, normalmente, querem que as decisões sejam tomadas rapidamente. Os bons fornecedores chineses gostam de conhecer em pormenor as suas necessidades antes de decidirem trabalhar consigo.

Isto não é um sinal de ineficiência; significa que o processo está a ser feito com rigor. A empresa esforça-se por fornecer o que promete, para evitar prometer demasiado e não corresponder às expectativas mais tarde.

Falar sobre um novo projeto de moldagem por injeção requer normalmente várias rondas de discussão. Eles vão querer saber o que você precisa, falar sobre quaisquer possíveis desafios e podem propor algumas mudanças para melhorar a forma como o produto é feito ou reduzir os custos. Compreensão MOQ e prazos de entrega na moldagem por injeção da China também o ajudará a definir expectativas realistas desde a primeira conversa.

Isso não significa que não estejam interessados ou que estejam a ganhar tempo. Significa que estão preocupados em fazer com que o projeto seja bem sucedido. Forçá-los a tomar decisões demasiado depressa pode resultar em problemas mais tarde.

A dança para salvar o rosto

A dança para salvar a face é um processo através do qual as pessoas tentam evitar perder a face.

Na cultura chinesa, o “rosto” (mianzi) é muito importante e o facto de não o compreender pode arruinar as suas negociações.

O rosto é constituído pela dignidade, reputação e estatuto social. Se criticar a cotação de um fornecedor ou levantar questões sobre a sua proposta à frente de toda a gente, pode fazer com que ele perca o respeito, o que pode prejudicar a vossa relação. A desafios mais comuns nas negociações com fornecedores na China quase sempre se devem a erros relacionados com o rosto e não a desacordos técnicos.

Para tratar de assuntos delicados, fale calmamente com a pessoa envolvida. Para resolver problemas ou negociar preços, faça-o sempre com a única pessoa com quem está a lidar ou através de um intermediário. Encare as críticas como oportunidades para resolver problemas em conjunto, em vez de procurar defeitos.

Um exemplo seria dizer: “Como é que podemos fazer com que isto caiba no nosso orçamento?” em vez de “O seu preço é demasiado elevado”. O primeiro método provoca rivalidade; o segundo incentiva as pessoas a trabalharem em conjunto.

Tomar medidas: Formas eficazes de gerir reuniões

Gostaria de abordar a forma como estas negociações são efectuadas na prática.

Leve consigo muitos cartões de visita. Receba cada cartão com as suas duas mãos e dedique um momento a olhar para ele. Isso faz com que o cliente saiba que as suas necessidades são importantes.

Comece cada reunião por falar de relações. Informe-se sobre a sua linha de produção, as melhorias mais recentes ou as tendências actuais do sector. Ao utilizar este tempo, está a construir uma boa relação que o ajudará durante as negociações.

Traga desenhos detalhados, amostras e especificações quando estiver a explicar o que precisa para as suas peças moldadas por injeção. Os fornecedores chineses valorizam o facto de os compradores estarem atentos às pequenas coisas. Requisitos pouco claros resultam frequentemente no facto de as pessoas não compreenderem o que vão receber e ficarem desapontadas.

Certifique-se de que está preparado para as conversas em grupo. É frequente haver vários membros da equipa de um fornecedor chinês a participar nas negociações, tais como engenheiros, gestores de vendas e, por vezes, os proprietários da fábrica. As pessoas têm papéis diferentes e ver como funciona a hierarquia pode ajudá-lo a falar melhor com elas.

A negociação de preços requer uma abordagem cuidadosa. Os fornecedores chineses estão habituados à negociação e gerem-na com um plano em mente.

Tente perceber primeiro o seu ponto de vista. Peça à empresa exemplos do que afecta os seus preços ou “Que áreas da empresa têm mais dificuldades em termos de custos?” Esta pergunta dá-lhe informações sobre os desafios que enfrentam e ajuda-o a identificar possíveis formas de reduzir os custos.

Os compromissos de volume podem permitir-lhe obter melhores preços. Fale sobre a sua capacidade de efetuar encomendas grandes ou a longo prazo logo no início da discussão. Isso prova que a empresa está a falar a sério, o que incentiva os fornecedores a oferecerem preços mais competitivos.

Tenha em conta o custo do ciclo de vida do produto e não apenas o seu preço inicial. Mesmo que um fornecedor seja mais caro, uma melhor qualidade, uma entrega mais rápida ou um melhor apoio técnico resultam normalmente num melhor valor a longo prazo. Saber como comparar cotações de moldagem por injeção da China objetivamente é uma competência que evita erros de avaliação dispendiosos nesta fase.

Justificar os preços mais baixos, referindo o que está a acontecer no mercado. Peça orçamentos competitivos (sem nomear os fornecedores) ou descreva as limitações do seu orçamento. Isto permite-lhes conhecer o seu ponto de vista sem entrar em confronto.

Ter uma discussão técnica: Usar a mesma linguagem

Uma vez que a moldagem por injeção é altamente técnica, uma boa comunicação ajuda a evitar erros dispendiosos.

Muitos fornecedores chineses têm muitos conhecimentos sobre o fabrico e podem recomendar alterações que reduzir os custos ou melhorar o produto final. Preste atenção aos seus conselhos, uma vez que podem ter lidado com o mesmo problema no passado. O processo de conceção para a manufacturabilidade (DFM) na moldagem por injeção é um domínio em que a contribuição dos fornecedores permite frequentemente poupar muito tempo e dinheiro.

Fale sobre os pormenores específicos dos materiais a utilizar. Vários fornecedores poderão utilizar diferentes tipos de materiais. Defina claramente os seus requisitos, mas esteja aberto à possibilidade de outra coisa ter o mesmo desempenho.

É importante discutir o nível de qualidade antes de iniciar o projeto. Que normas devem ser utilizadas para decidir qual o nível de tolerância aceitável? Que processos de inspeção devem ser utilizados? Que medidas serão utilizadas para gerir produtos com defeitos? Certifique-se de que lida com estas questões logo no início, em vez de esperar que tudo corra bem.

Quando festejar e tradições culturais

O Ano Novo Chinês implica o encerramento das fábricas durante várias semanas. A Semana Dourada, em outubro, perturba bastante as viagens e os horários de trabalho. Planeie a sua produção de modo a não trabalhar durante os principais feriados e lembre-se de que as comunicações regulares poderão não ser possíveis nessa altura.

Conhecer estes hábitos culturais permite-lhe respeitar os outros e não ter expectativas irrealistas. Os compradores que têm em conta as manifestações culturais dos seus fornecedores são apreciados por estes últimos. O Investigação da Harvard Business Review sobre gestão intercultural mostra consistentemente que a fluência cultural é um dos mais fortes indicadores de resultados comerciais internacionais bem sucedidos.

Garantir o sucesso da empresa a longo prazo

Por muito boa que seja, uma relação com um chinês fornecedor de moldagem por injeção leva anos a construir.

Os bons compradores passam tempo a conhecer as actividades dos seus fornecedores. Vão às fábricas, conhecem o pessoal importante e estabelecem relações pessoais com aqueles que tomam as decisões. O investimento vale a pena porque se obtêm preços mais baixos, assistência prioritária quando as coisas se complicam e trabalho de equipa para resolver problemas. Os analistas do sector da McKinsey & Company salientam que as relações profundas com os fornecedores são o principal fator de resiliência da cadeia de abastecimento - uma lição que se aplica diretamente às parcerias de moldagem por injeção no estrangeiro.

O facto de falarmos uns com os outros apoia frequentemente estas amizades. Continuem a visitar o sítio Web de vez em quando, mesmo sem projectos em curso. Dê aos seus fornecedores informações sobre as alterações do mercado ou as novas tendências. Isso ajuda-o a tornar-se um parceiro, e não apenas um cliente, na relação.

Pense em implementar programas de desenvolvimento de fornecedores. Ajude-os a tornarem-se mais capazes, oferecendo formação, comprando novas ferramentas ou melhorando a forma como as coisas são feitas. Desta forma, as pessoas ficam mais ligadas e a sua relação torna-se mais forte.

Se algo correr mal: Apagar Incêndios

Apesar de todos os esforços, podem surgir problemas. Os seus métodos para lidar com os conflitos podem fortalecer a sua relação ou prejudicá-la.

Abordar os problemas como uma equipa e tentar encontrar soluções, em vez de procurar alguém para culpar. As empresas chinesas estão mais abertas ao trabalho de equipa do que ao confronto quando enfrentam problemas.

Se possível, procure formas de dar às pessoas uma maneira de salvar a face. Se ocorrer um erro, ajude o fornecedor a corrigi-lo e a restabelecer as boas relações. Esta atitude mostra à outra pessoa que está empenhado na relação. Ter uma visão clara estratégia de atenuação do risco para parcerias de moldagem por injeção no estrangeiro significa que está preparado antes de surgirem problemas e não a correr atrás deles.

Sinais a ter em conta

Diferentes fornecedores têm diferentes pontos fortes e há alguns aspectos a ter em conta.

Cuidado com os fornecedores que concordam consigo de imediato sem pedir mais pormenores. Se os fornecedores considerarem que um requisito não é exequível, sugerirão alternativas e melhorias. Familiarizar-se com os sinais de alerta quando se adquire moldagem por injeção na China fornece-lhe uma lista de controlo prática antes de se comprometer com qualquer fornecedor.

Tenha em atenção a forma como a família comunica entre si. Os bons fornecedores respondem rapidamente e reflectem profundamente sobre o que é necessário. Uma comunicação inadequada aponta geralmente para problemas maiores no fluxo de trabalho.

Desloque-se às fábricas sempre que possível. A observação real é a melhor forma de avaliar os seus pontos fortes, os seus sistemas de qualidade e o seu profissionalismo.

Tudo em tudo

Encontrar sucesso nas negociações com fornecedores chineses de moldagem por injeção É preciso paciência, respeito pela cultura chinesa e um verdadeiro esforço para construir uma boa relação. Fazer mudanças nos negócios é mais importante do que aprender algumas palavras em mandarim ou trazer presentes caros.

Ao compreender bem a cultura empresarial chinesa, terá melhores parceiros comerciais, melhores preços e fornecedores fiáveis que acrescentam valor à sua empresa. Porque a cadeia de abastecimento global é tão complicado hoje em dia que, muitas vezes, são estas relações que decidem o sucesso ou o fracasso de uma empresa. As Relatório da OMC sobre o desenvolvimento da cadeia de valor global sublinha a forma como as relações de confiança com os fornecedores são cada vez mais o fator de diferenciação competitiva na indústria transformadora global.

Trabalhe para estabelecer relações efectivas com os seus fornecedores. Respeite as competências e os conhecimentos dos outros negociadores, compreenda o que os impede de negociar e negoceie em equipa em vez de lutar contra eles. Ter um orçamento ajudará as suas finanças e reduzirá o seu stress.