Consejos culturales para negociar con proveedores chinos de moldeo por inyección

¿Saber qué? Muchos compradores occidentales que he visto asumen que las cosas clave en las que centrarse en las negociaciones de moldeo por inyección con China son el precio y la velocidad de entrega. Por el contrario, están completamente equivocados.

Ver fracasar tratos y romperse amistades por pequeños malentendidos me hizo darme cuenta de que abastecerse con éxito en China significa entender una forma diferente de hacer negocios.

Esta negociación es diferente de lo que suele funcionar

Para entendernos, ¿el estilo duro y rápido de hacer negocios que suele verse en Nueva York o Londres? Hacerlo en Shenzhen o Dongguan supondrá un gran fracaso.

La cultura empresarial china se basa en ideas fundamentales diferentes. Los empresarios occidentales suelen concentrarse en los tratos rápidos y los contratos escritos, mientras que los proveedores chinos prefieren establecer relaciones duraderas y mostrar respeto. Simplemente, es diferente y punto.

Vi cómo un comprador alemán no conseguía mantener una buena relación con un proveedor porque siempre pedía reducciones de precio inmediatas antes de ganarse la confianza del proveedor. El proveedor era un gran fabricante de piezas de automoción, pero el comprador siempre trataba su relación como si fuera una adquisición hostil.

Guanxi es más que repartir tarjetas de visita

Un empresario chino podría decirle que su guanxi (relación) con su proveedor es más importante que su contrato.

Va más allá del networking; el guanxi es una importante relación bidireccional basada en la confianza, la ayuda mutua y los lazos personales. Considéralo dinero que inviertes en tus relaciones a medida que pasa el tiempo. Cuando tengas mucho, conseguirás buenos precios, tu producción será más rápida y tu proveedor estará más dispuesto a ayudarte cuando algo vaya mal.

El guanxi se construye lentamente, con tiempo y esfuerzo. Evite intentar acelerar el proceso gastando mucho en comidas o regalos (aunque puedan ser agradables). Debes tratar a tu proveedor como a alguien con quien trabajas y no sólo como a un vendedor.

Algunos compradores dedican tiempo a conocer a las familias de los proveedores, prestan atención a las fiestas chinas y se interesan por sus problemas comerciales. Tener estas relaciones es muy útil si hay cambios en el mercado o durante las épocas de mayor actividad. Para saber más sobre cómo trabajar eficazmente con los equipos chinos de moldeo por inyección, En cualquier caso, vale la pena estudiar la dinámica cotidiana más allá de la mesa de negociaciones.

La comunicación: Interpretar lo que no se dice

Los chinos se comunican de una manera muy afinada y esto puede resultar muy frustrante para los compradores occidentales que no están al tanto.

En China, decir “tal vez” o “lo consideraremos” suele significar que el proveedor no está interesado. No son directos al respecto para evitar que te sientas avergonzado. Ser directo sobre tu oposición o simplemente decir que no a alguien se considera de mala educación y puede dañar la relación.

Fíjate cuando veas frases como

• “Puede que no sea posible” (Traducción: Aun así, podemos encontrar otra forma de hacerlo)
• “Discutamos entre nosotros qué podemos hacer al respecto” (Demostrando que lo que está ocurriendo no está funcionando para el equipo).
• “Es una idea interesante a tener en cuenta” (Traducción: No creemos que sea el caso)

Cuando estén motivados, puede que les oigas responder con un “podemos colaborar en esto” o “esto se puede hacer con unos pocos cambios”.”

Lo principal es ser paciente y captar el significado subyacente. No inste a sus clientes a dar una respuesta instantánea. Dé tiempo a cada persona para pensar y sugiera opciones que permitan a ambas partes alcanzar una solución que les beneficie a los dos.

El tiempo juega un papel importante: Correr un maratón frente a un sprint

Muchas empresas occidentales necesitan resultados rápidos y suelen querer que las decisiones se tomen con celeridad. A los buenos proveedores chinos les gusta conocer sus requisitos en detalle antes de decidirse a trabajar con usted.

Esto no es un signo de ineficacia, sino que significa que el proceso se realiza a conciencia. Se esfuerzan por ofrecer lo que afirman, así evitan prometer más de la cuenta y no cumplir después las expectativas.

Hablar de un nuevo proyecto de moldeo por inyección suele requerir varias rondas de conversaciones. Querrán saber qué necesita, hablarán de los posibles retos y puede que propongan algunos cambios para mejorar cómo se fabrica el producto o reducir costes. Entendiendo MOQ y plazos de entrega en moldeo por inyección desde China también le ayudará a establecer expectativas realistas desde la primera conversación.

No tiene por qué significar que no estén interesados o que estén ganando tiempo. Significa que les preocupa el éxito del proyecto. Presionarles para que tomen decisiones demasiado rápido puede acarrear problemas más adelante.

El baile para salvar la cara

El baile de las apariencias es un proceso mediante el cual las personas intentan evitar quedar mal.

En la cultura china, la “cara” (mianzi) es muy importante y no entenderla podría arruinar tus negociaciones.

La cara consiste en la dignidad, la reputación y el estatus social. Si criticas el presupuesto de un proveedor o planteas tus dudas sobre su propuesta delante de todo el mundo, podrías hacerle perder el respeto, lo que podría perjudicar vuestra relación. En retos más comunes al negociar con proveedores en China casi siempre se deben a errores faciales más que a desacuerdos técnicos.

Trata los asuntos delicados hablando tranquilamente con la persona implicada. Para resolver problemas o negociar precios, hazlo siempre con la persona con la que estés tratando o a través de un intermediario. Considera las críticas como oportunidades para resolver problemas juntos en lugar de buscar defectos.

Un ejemplo sería decir: “¿Cómo podemos hacer que esto se ajuste a nuestro presupuesto?” en lugar de “Su precio es demasiado alto”. El primer método provoca rivalidad; el segundo anima a la gente a colaborar.

Pasar a la acción: Formas eficaces de gestionar las reuniones

Quiero hablar de cómo se llevan a cabo estas negociaciones en la práctica.

Lleve consigo muchas tarjetas de visita. Reciba cada tarjeta con las dos manos y dedique un momento a mirarla. Haz saber al cliente que sus necesidades son importantes.

Empiece cada reunión hablando de relaciones. Pregúntales por su línea de producción, sus mejoras más recientes o las tendencias actuales del sector. Aprovechar este tiempo crea una buena relación que te ayudará en las negociaciones.

Lleve dibujos detallados, muestras y especificaciones cuando explique lo que necesita para sus piezas moldeadas por inyección. Los proveedores chinos valoran que los compradores estén atentos a los pequeños detalles. Los requisitos poco claros a menudo hacen que la gente no entienda lo que va a obtener y se sienta decepcionada.

Asegúrese de estar preparado para las conversaciones en grupo. En las negociaciones suelen participar varios miembros del equipo de un proveedor chino: ingenieros, directores de ventas y, a veces, los dueños de la fábrica. Las personas tienen funciones diferentes y ver cómo funciona la jerarquía puede ayudarte a hablarles mejor.

La negociación de precios requiere un planteamiento cuidadoso. Los proveedores chinos están acostumbrados a negociar y lo hacen con un plan en mente.

Intente comprender primero su punto de vista. Pida a la empresa ejemplos de lo que afecta a sus precios o “¿Qué áreas de la empresa tienen más problemas de costes?”. Esto te informará sobre los retos que tienen y te ayudará a detectar posibles formas de reducir costes.

Los compromisos de volumen pueden permitirle obtener mejores precios. Hable de su capacidad para hacer pedidos grandes o a largo plazo desde el principio de la conversación. Demuestra que la empresa va en serio, lo que anima a los proveedores a ofrecer tarifas más competitivas.

Tenga en cuenta el coste del ciclo de vida del producto, no sólo su precio inicial. Aunque un proveedor sea más caro, una mejor calidad, una entrega más rápida o un mejor soporte técnico suelen traducirse en un mejor valor a largo plazo. Saber cómo comparar ofertas de moldeo por inyección de China objetivamente es una habilidad que evita costosos errores de apreciación en esta fase.

Dé razones para bajar los precios refiriéndose a lo que está ocurriendo en el mercado. Pide presupuestos competitivos (sin nombrar a los proveedores) o describe cómo tu presupuesto es limitado. Permíteles conocer tu punto de vista sin caer en la confrontación.

Mantener un debate técnico: Utilizar el mismo lenguaje

Dado que el moldeo por inyección es un proceso muy técnico, una buena comunicación ayuda a evitar errores costosos.

Muchos proveedores chinos tienen muchos conocimientos sobre fabricación y pueden recomendar cambios que reducir costes o mejorar el producto final. Preste atención a sus consejos, ya que es posible que se hayan enfrentado al mismo problema en el pasado. En proceso de diseño para la fabricación (DFM) en el moldeo por inyección es un ámbito en el que la aportación de los proveedores suele ahorrar mucho tiempo y dinero.

Hable de los detalles concretos de los materiales que se van a utilizar. Es posible que varios proveedores puedan utilizar materiales de distinta calidad. Establezca claramente sus requisitos, pero esté abierto a cualquier otra cosa que pueda funcionar igual de bien.

Discutir el nivel de calidad es importante antes de empezar el proyecto. ¿Qué normas deben utilizarse para decidir cuánta tolerancia es aceptable? ¿Qué procesos de inspección hay que utilizar? ¿Qué medidas se utilizarán para gestionar productos con defectos? Asegúrate de tratar estos temas desde el principio, en lugar de limitarte a esperar que todo vaya bien.

Cuándo celebrar y tradiciones culturales

El Año Nuevo chino supone el cierre de las fábricas durante varias semanas. La Semana Dorada de octubre altera enormemente los viajes y los horarios de trabajo. Organice su producción de modo que no trabaje durante los días festivos importantes y recuerde que las comunicaciones regulares pueden no ser posibles en esos momentos.

Ser consciente de estos hábitos culturales permite respetar a los demás y no tener expectativas poco realistas. Los compradores que tienen en cuenta las manifestaciones culturales de sus proveedores son apreciados por éstos. El sitio Investigación de Harvard Business Review sobre gestión intercultural demuestra sistemáticamente que la fluidez cultural es uno de los factores que más influyen en el éxito de los negocios internacionales.

Garantizar el éxito de la empresa a largo plazo

Por muy buena que sea, una relación con un chino proveedor de moldeo por inyección tarda años en construirse.

Los buenos compradores dedican tiempo a conocer las empresas de sus proveedores. Van a las fábricas, conocen al personal importante y entablan relaciones personales con quienes toman las decisiones. La inversión merece la pena porque se consiguen precios más bajos, asistencia prioritaria cuando las cosas se complican y trabajo en equipo para resolver problemas. Los analistas industriales de McKinsey & Company destacan que las relaciones profundas con los proveedores son un motor fundamental de la resistencia de la cadena de suministro, una lección que se aplica directamente a las asociaciones de moldeo por inyección en el extranjero.

Hablar entre nosotros a menudo favorece estas amistades. Siga visitando la web de vez en cuando, aunque no tenga proyectos en marcha. Facilite a sus proveedores información sobre los cambios del mercado o las nuevas tendencias. Le ayudará a convertirse en un socio, no sólo en un cliente, en la relación.

Piense en implantar programas de desarrollo de proveedores. Ayúdeles a ser más capaces ofreciéndoles formación, comprando nuevas herramientas o mejorando la forma de hacer las cosas. De este modo, las personas están más conectadas y su relación se fortalece.

Si algo sale mal: Apagar incendios

Pueden surgir problemas a pesar de todos los esfuerzos. Tus métodos para afrontar los conflictos pueden fortalecer tu relación o perjudicarla.

Abordar los problemas en equipo y tratar de encontrar soluciones, no buscar culpables. Las empresas chinas están más abiertas al trabajo en equipo que a la confrontación cuando se enfrentan a problemas.

Si puede, busque la manera de salvar las apariencias. Si se produce un error, ayuda al proveedor a solucionarlo y a volver a las buenas relaciones. Hacer esto demuestra a la otra persona que estás dedicado a la relación. Tener claro estrategia de mitigación de riesgos para las asociaciones de moldeo por inyección en el extranjero significa que estará preparado antes de que surjan los problemas, en lugar de andar a la carrera tras ellos.

Señales de las que hay que desconfiar

Los distintos proveedores tienen puntos fuertes diferentes y hay que tener en cuenta algunas cosas.

Tenga cuidado con los proveedores que le dan la razón sin pedirle más detalles. Si los proveedores creen que un requisito no es viable, sugerirán alternativas y mejoras. Familiarizarse con los señales de alarma al comprar moldes de inyección en China le ofrece una práctica lista de control antes de comprometerse con cualquier proveedor.

Esté atento a cómo se comunica la familia entre sí. Los buenos proveedores responden con rapidez y reflexionan a fondo sobre lo que se necesita. Una comunicación inadecuada suele apuntar a problemas mayores dentro del flujo de trabajo.

Acuda a las fábricas siempre que sea posible. La observación real es la mejor manera de juzgar sus puntos fuertes, sus sistemas de calidad y su grado de profesionalidad.

En general

Encontrar éxito al negociar con proveedores chinos de moldeo por inyección Se necesita paciencia, respeto por la cultura china y un verdadero esfuerzo para construir una buena relación. Hacer cambios en los negocios es más importante que aprender algunas palabras en mandarín o llevar regalos caros.

Comprender bien la cultura empresarial china le proporciona mejores socios comerciales, mejores precios y proveedores fiables que aportan valor añadido a su empresa. Porque la cadena mundial de suministro es tan complicada hoy en día, a menudo son estas relaciones las que deciden si una empresa triunfa o fracasa. En Informe de la OMC sobre el desarrollo de la cadena de valor mundial subraya que las relaciones de confianza con los proveedores son cada vez más un factor de diferenciación competitiva en la fabricación mundial.

Trabaje para establecer relaciones reales con sus proveedores. Respete las habilidades y conocimientos de los demás negociadores, entienda qué les frena y negocie en equipo en lugar de luchar contra ellos. Tener un presupuesto ayudará a tus finanzas y reducirá tu estrés.