Suggerimenti culturali per negoziare con i fornitori cinesi di stampaggio a iniezione

Che cosa? Molti acquirenti occidentali che ho avuto modo di vedere pensano che gli elementi chiave su cui concentrarsi nelle trattative di stampaggio a iniezione con la Cina siano il prezzo e la velocità di consegna. Al contrario, si sbagliano completamente.

Vedere fallire accordi e rompere amicizie a causa di piccole incomprensioni mi ha fatto capire che per avere successo nell'approvvigionamento dalla Cina bisogna capire un modo diverso di fare affari.

Questa trattativa è diversa da quelle che funzionano di solito

Per intenderci, lo stile di negoziazione duro e veloce che si vede spesso a New York o a Londra? Farlo a Shenzhen o Dongguan si tradurrà in un grave fallimento.

La cultura commerciale cinese si basa su idee di base diverse. Gli uomini d'affari occidentali di solito si concentrano su accordi veloci e contratti scritti, mentre i fornitori cinesi preferiscono stringere rapporti duraturi e mostrare rispetto. È semplicemente diverso, tutto qui.

Ho visto un acquirente tedesco che non è riuscito a mantenere un ottimo rapporto con un fornitore perché ha sempre richiesto riduzioni di prezzo immediate prima di ottenere la fiducia del fornitore. Il fornitore era bravissimo a produrre componenti automobilistici di alta qualità, ma l'acquirente ha sempre trattato il loro rapporto come se si trattasse di un'acquisizione ostile.

Il guanxi è più che distribuire biglietti da visita

Un uomo d'affari cinese potrebbe dirvi che il guanxi (rapporto) con il vostro fornitore è più importante del contratto.

Va oltre il networking; la guanxi è una relazione importante e bidirezionale basata sulla fiducia, sull'aiuto reciproco e sui legami personali. Consideratelo come il denaro che investite nelle vostre relazioni con il passare del tempo. Quando ne avete molti, otterrete ottimi prezzi, la produzione sarà più veloce e il vostro fornitore sarà più propenso ad aiutarvi quando qualcosa va storto.

Il guanxi si costruisce lentamente, con tempo e impegno. Evitate di cercare di accelerare il processo spendendo molto in pasti o regali (anche se possono essere graditi). Dovete trattare il vostro fornitore come una persona con cui lavorare e non solo come un fornitore.

Alcuni buyer dedicano tempo a conoscere le famiglie dei fornitori, prestano attenzione alle festività cinesi e si interessano ai loro problemi commerciali. Avere queste relazioni è molto utile in caso di cambiamenti nel mercato o nei periodi di maggiore affluenza. Per un approfondimento su come lavorare efficacemente con i team di stampaggio a iniezione cinesi, È utile studiare le dinamiche quotidiane al di là del tavolo delle trattative.

Comunicazione: Interpretare ciò che non viene detto

I cinesi comunicano in modo molto preciso e questo può essere molto frustrante per gli acquirenti occidentali che non ne sono consapevoli.

In Cina, dire “forse” o “prenderemo in considerazione” significa di solito che il fornitore non è interessato. Non sono diretti per evitare di mettervi in imbarazzo. Essere diretti sulla propria opposizione o dire semplicemente di no a qualcuno è visto come scortese e può danneggiare il rapporto.

Notate quando vedete frasi come:

• “Potrebbe non essere possibile” (traduzione: possiamo comunque trovare un altro modo per farlo)
• “Discutiamo di cosa possiamo fare tra di noi” (dimostrare che ciò che sta accadendo non funziona per il team)
• “È un'idea interessante da considerare” (traduzione: non pensiamo che sia così).

Quando sono motivati, potreste sentirli rispondere con “possiamo collaborare su questo” o “questo si può fare con qualche modifica”.”

L'importante è essere pazienti e notare il significato sottostante. Non sollecitate i vostri clienti a dare una risposta immediata. Lasciate a ciascuno il tempo di pensare e suggerite opzioni che permettano a entrambe le parti di raggiungere una soluzione vantaggiosa per entrambi.

Il tempismo ha un ruolo importante: Correre una maratona o uno sprint

Molte aziende occidentali hanno bisogno di risultati rapidi e di solito vogliono che le decisioni vengano prese in fretta. I buoni fornitori cinesi desiderano conoscere le vostre esigenze in dettaglio prima di decidere di lavorare con voi.

Questo non è un segno di inefficienza, ma significa che il processo viene eseguito in modo accurato. Si impegnano a fornire ciò che dichiarano, in modo da evitare di promettere troppo e di non soddisfare poi le aspettative.

Parlare di un nuovo progetto di stampaggio a iniezione richiede solitamente diversi cicli di discussione. Il personale vorrà sapere di cosa avete bisogno, parlerà di eventuali sfide e potrà proporre alcune modifiche per migliorare il modo in cui il prodotto viene realizzato o ridurre i costi. Comprensione MOQ e tempi di consegna nello stampaggio a iniezione dalla Cina vi aiuterà anche a stabilire aspettative realistiche fin dalla prima conversazione.

Non significa che non siano interessati o che stiano giocando sul tempo. Significa che sono interessati al successo del progetto. Spingerli a prendere decisioni troppo in fretta può causare problemi in seguito.

La danza che salva il viso

La danza del risparmio della faccia è un processo con cui le persone cercano di evitare di perdere la faccia.

Nella cultura cinese, la “faccia” (mianzi) è molto importante e non capirla potrebbe rovinare le vostre trattative.

Il volto è costituito da dignità, reputazione e status sociale. Se criticate il preventivo di un fornitore o sollevate dubbi sulla sua proposta davanti a tutti, potreste fargli perdere il rispetto e danneggiare la vostra relazione. Il le sfide più comuni nelle trattative con i fornitori in Cina quasi sempre riconducibili a passi falsi legati al volto piuttosto che a disaccordi tecnici.

Affrontate le questioni delicate parlando con la persona interessata in modo tranquillo. Per la risoluzione dei problemi o le trattative sui prezzi, fatelo sempre con la persona con cui avete a che fare o tramite un intermediario. Considerate le critiche come opportunità per risolvere i problemi insieme, invece di cercare i difetti.

Ad esempio, si potrebbe dire: “Come possiamo farlo rientrare nel nostro budget?” invece di “Il suo prezzo è troppo alto”. Il primo metodo provoca rivalità, il secondo incoraggia le persone a lavorare insieme.

Agire: Modi efficaci di gestire le riunioni

Voglio parlare di come si svolgono in pratica questi negoziati.

Portate con voi molti biglietti da visita. Ricevete ogni biglietto con le due mani e dedicategli un momento per guardarlo. Questo fa capire al cliente che le sue esigenze sono importanti.

Iniziate ogni incontro parlando di relazioni. Chiedete informazioni sulla loro linea di produzione, sui miglioramenti più recenti o sulle tendenze attuali del settore. Utilizzando questo tempo si crea un buon rapporto che vi aiuterà durante le trattative.

Portate disegni dettagliati, campioni e specifiche quando spiegate cosa vi serve per i vostri pezzi stampati a iniezione. I fornitori cinesi apprezzano che gli acquirenti siano attenti alle piccole cose. Requisiti poco chiari spesso portano a non capire cosa si otterrà e a rimanere delusi.

Assicuratevi di essere pronti per le chat di gruppo. Spesso alle trattative partecipano diversi membri del team di un fornitore cinese, come ingegneri, responsabili delle vendite e talvolta i proprietari della fabbrica. Le persone hanno ruoli diversi e vedere come funziona la gerarchia può aiutarvi a parlare meglio con loro.

La negoziazione dei prezzi richiede un approccio attento. I fornitori cinesi sono abituati a negoziare e lo fanno con un piano in mente.

Cercate prima di tutto di cogliere il loro punto di vista. Chiedete all'azienda esempi di ciò che influisce sui prezzi o “Quali sono le aree dell'azienda che presentano maggiori problemi di costo?”. In questo modo potrete conoscere le loro sfide e individuare i possibili modi per ridurre i costi.

Gli impegni sui volumi possono consentire di ottenere prezzi migliori. Parlate della vostra capacità di effettuare ordini di grandi dimensioni o a lungo termine fin dall'inizio della discussione. Questo dimostra la serietà dell'azienda e incoraggia i fornitori a offrire tariffe più competitive.

Considerate il costo del ciclo di vita del prodotto, non solo il prezzo iniziale. Anche se un fornitore è più costoso, una qualità migliore, una consegna più rapida o un'assistenza tecnica migliore si traducono di solito in un valore migliore nel lungo periodo. Sapere come confronta i preventivi per lo stampaggio a iniezione dalla Cina oggettiva è un'abilità che evita costosi errori di valutazione in questa fase.

Fornite le ragioni di prezzi più bassi facendo riferimento a ciò che sta accadendo sul mercato. Chiedete preventivi competitivi (senza nominare i fornitori) o descrivete come il vostro budget sia limitato. In questo modo, i clienti potranno conoscere il vostro punto di vista, senza dover ricorrere a un confronto.

Discutere di tecnica: Usare lo stesso linguaggio

Poiché lo stampaggio a iniezione è altamente tecnico, una buona comunicazione aiuta a prevenire errori costosi.

Molti fornitori cinesi hanno una grande conoscenza della produzione e possono essere in grado di consigliare modifiche che tagliare i costi o migliorare il prodotto finale. Prestate attenzione ai loro consigli perché potrebbero aver affrontato lo stesso problema in passato. Il processo di progettazione per la producibilità (DFM) nello stampaggio a iniezione è un'area in cui il contributo dei fornitori fa spesso risparmiare tempo e denaro.

Parlate dei dettagli specifici dei materiali da utilizzare. I vari fornitori potrebbero utilizzare materiali di qualità diversa. Stabilite chiaramente i vostri requisiti, ma siate aperti se qualcosa di diverso può funzionare altrettanto bene.

Discutere il livello di qualità è importante prima di iniziare il progetto. Quali sono gli standard da utilizzare per decidere quanta tolleranza è accettabile? Quali sono i processi di ispezione da utilizzare? Quali misure saranno utilizzate per gestire prodotti con difetti? Assicuratevi di gestire questi aspetti all'inizio, invece di sperare che tutto vada bene.

Quando festeggiare e tradizioni culturali

Il Capodanno cinese comporta la chiusura delle fabbriche per diverse settimane. La settimana d'oro di ottobre sconvolge notevolmente gli orari di viaggio e di lavoro. Strategate la vostra produzione in modo da non lavorare durante le principali festività e ricordate che le comunicazioni regolari potrebbero non essere possibili in quei giorni.

Essere consapevoli di queste abitudini culturali permette di rispettare gli altri e di non avere aspettative irrealistiche. Gli acquirenti che tengono conto degli eventi culturali dei loro fornitori sono apprezzati da questi ultimi. Il La ricerca della Harvard Business Review sulla gestione transculturale dimostra costantemente che la fluidità culturale è uno dei più forti predittori di risultati commerciali internazionali di successo.

Garantire il successo dell'azienda nel lungo periodo

Per quanto buona, una relazione con un cinese fornitore di stampaggio a iniezione richiede anni per essere costruito.

I buoni acquirenti dedicano tempo a conoscere le attività dei loro fornitori. Vanno nelle fabbriche, incontrano il personale importante e costruiscono relazioni personali con coloro che prendono le decisioni. L'investimento vale la pena perché si ottengono prezzi più bassi, assistenza prioritaria quando le cose si fanno impegnative e lavoro di squadra per risolvere i problemi. Gli analisti di settore di McKinsey & Company evidenziano che le relazioni profonde con i fornitori sono un fattore primario di resilienza della catena di fornitura, una lezione che si applica direttamente alle partnership di stampaggio a iniezione all'estero.

Parlare tra di noi spesso sostiene queste amicizie. Visitate comunque il sito web di tanto in tanto, anche senza progetti in corso. Fornite ai vostri fornitori informazioni sui cambiamenti del mercato o sulle nuove tendenze. Questo vi aiuta a diventare un partner, non solo un cliente, nella relazione.

Pensate a implementare programmi di sviluppo dei fornitori. Aiutateli a diventare più capaci offrendo formazione, acquistando nuovi strumenti o migliorando il modo in cui vengono svolte le attività. In questo modo, le persone diventano più legate e le loro relazioni si rafforzano.

Se qualcosa va storto: Spegnere gli incendi

I problemi possono verificarsi nonostante tutti gli sforzi. I vostri metodi di gestione dei conflitti possono rafforzare la vostra relazione o danneggiarla.

Affrontate i problemi come una squadra e cercate di trovare soluzioni, non cercate qualcuno da incolpare. Le aziende cinesi sono più aperte al lavoro di squadra che al confronto quando affrontano i problemi.

Se possibile, cercate di dare alle persone un modo per salvare la faccia. In caso di errore, aiutate il fornitore a rimediare e a tornare in buoni rapporti. In questo modo dimostrate all'altra persona che siete impegnati nella relazione. Avere un chiaro strategia di mitigazione del rischio per le partnership di stampaggio a iniezione all'estero significa essere preparati prima che sorgano i problemi, non doverli affrontare.

Segnali di cui diffidare

I diversi fornitori hanno punti di forza diversi e alcuni aspetti devono essere tenuti in considerazione.

Fate attenzione ai fornitori che sono subito d'accordo con voi senza chiedere ulteriori dettagli. Se i fornitori ritengono che un requisito non sia realizzabile, suggeriranno alternative e miglioramenti. Familiarizzare con il bandiere rosse per l'approvvigionamento di stampaggio a iniezione in Cina vi fornisce una lista di controllo pratica prima di impegnarvi con un fornitore.

Siate consapevoli del modo in cui la famiglia comunica tra di loro. I bravi fornitori rispondono rapidamente e riflettono a fondo su ciò che è necessario. Una comunicazione inadeguata di solito indica problemi più gravi all'interno del flusso di lavoro.

Recatevi nelle fabbriche ogni volta che è possibile. L'osservazione reale è il modo migliore per giudicare i loro punti di forza, i sistemi di qualità e la loro professionalità.

Tutto in tutti

Trovare successo nelle trattative con i fornitori cinesi di stampaggio a iniezione Per costruire un buon rapporto ci vogliono pazienza, rispetto per la cultura cinese e impegno concreto. Fare cambiamenti negli affari è più importante che imparare qualche parola in mandarino o portare regali costosi.

Una buona comprensione della cultura commerciale cinese vi permette di avere partner commerciali migliori, prezzi migliori e fornitori affidabili che aggiungono valore alla vostra azienda. Perché la catena di fornitura globale oggi è così complicato, che spesso sono proprio queste relazioni a decidere il successo o il fallimento di un'azienda. Il Rapporto dell'OMC sullo sviluppo della catena del valore globale sottolinea come le relazioni con i fornitori basate sulla fiducia siano sempre più un fattore di differenziazione competitiva nella produzione globale.

Lavorate per creare relazioni reali con i vostri fornitori. Rispettate le competenze e le conoscenze degli altri negoziatori, capite cosa li frena e negoziate come una squadra piuttosto che combattere contro di loro. Avere un budget aiuterà le vostre finanze e ridurrà il vostro stress.