Il n'est pas si difficile de faire des affaires avec la Chine

Vous voulez donc faire des affaires avec la Chine - ou plus précisément les fabricants chinois. Avez-vous déjà eu l'impression que c'était vraiment difficile ? Ce n'est pas le cas. Certes, il existe des différences culturelles, mais cela ne doit pas vous arrêter. Vous pouvez faire des affaires avec la Chine sans avoir à apprendre le mandarin ou même l'inverse. Vous serez toujours en mesure de communiquer de manière efficace et efficiente.

Assurez-vous d'avoir une compréhension de base de la langue chinoise.

Assurez-vous d'avoir une compréhension de base de la langue, de la culture et de l'étiquette chinoises avant de commencer à faire du marketing en Chine. Vous devez comprendre comment ils pensent, ce qui les motive et ce à quoi ils attachent de l'importance. Si vous ne comprenez pas votre public, comment pouvez-vous espérer l'atteindre ?

Ne faites pas d'hypothèses sur le comportement de vos clients ou sur ce qu'ils feront ensuite. Lorsque j'ai commencé à vendre mes produits sur Alibaba, j'ai supposé que tous mes clients utiliseraient PayPal pour le traitement des paiements - mais seul un petit pourcentage l'a fait. Les autres préféraient les virements bancaires ou le paiement à la livraison. Il m'a fallu plusieurs mois pour m'en rendre compte !

Préparez-vous à des cycles de vente longs, en particulier lorsque vous traitez avec de grandes entreprises telles que les entreprises d'État. Ces entreprises ont tendance à agir lentement lorsqu'il s'agit de prendre des décisions concernant de nouveaux fournisseurs, ce qui signifie qu'il peut s'écouler un certain temps avant qu'elles ne vous achètent si elles ne vous connaissent pas déjà. Soyez également prêt à ce que le gouvernement chinois apporte des changements à sa politique qui affectent votre entreprise - cela m'est arrivé à plusieurs reprises au cours de ma première année de vente sur Alibaba.

Insistez toujours sur l'existence de contrats écrits

Même si vous ne vous attendez pas à ce qu'ils soient appliqués par les tribunaux locaux, ils vous offriront une certaine sécurité au cas où les choses tourneraient mal ou si vous deviez intenter une action en justice contre une entreprise ou un particulier chinois par la suite ; si l'on vous propose quelque chose, insistez toujours pour obtenir un contrat écrit. Ainsi, en cas de litige ultérieur, il n'y aura pas de doute sur ce qui a été convenu. En Chine, les tribunaux ne sont pas très efficaces pour faire respecter les contrats. Si vous traitez avec une entreprise ou un particulier chinois, insistez pour que tous les accords soient rédigés par écrit. Les deux parties sauront ainsi ce qui a été convenu et pourront faire valoir leurs droits en cas de litige ultérieur.

Renseignez-vous avant d'investir dans des fabricants chinois

La première chose à faire est d'enquêter avant d'investir dans des fabricants chinois. Par exemple, si vous souhaitez fabriquer un nouveau produit, vous devez déterminer le type de matériaux nécessaires et savoir si ces matériaux sont disponibles en Chine. Si ce n'est pas le cas, il peut être préférable de confier la fabrication de votre produit à un autre pays.

Il est également important de savoir si votre fabricant chinois effectue ce type de travail depuis longtemps et combien de personnes il emploie. S'il est en activité depuis des années, cela signifie qu'il est probablement suffisamment établi pour fournir des produits de qualité à des prix raisonnables. Et s'il emploie des dizaines de personnes, cela signifie que ses affaires marchent suffisamment bien pour qu'il embauche autant de personnel - un autre signe qu'il s'agit d'un partenaire fiable pour votre nouvelle entreprise.

Insister pour détenir les droits de propriété intellectuelle de votre produit

Insistez sur le fait que vous devez détenir les droits de propriété intellectuelle de votre produit. Si possible, veillez à ce que toute technologie ou tout produit que vous leur vendez fasse l'objet d'une licence d'utilisation par les citoyens ou les entreprises chinois. Il leur sera ainsi beaucoup plus difficile de voler votre propriété intellectuelle sans payer pour cela ou sans vous en parler plus tard, lorsqu'ils auront un produit concurrent prêt à entrer en production en s'appuyant sur votre propriété intellectuelle volée.

Veillez à ce que tous les employés signent des accords de non-divulgation (NDA). Les accords de non-divulgation sont aujourd'hui une pratique courante dans la plupart des pays et devraient également être exigés en Chine avant qu'un employé ne commence à travailler sur un projet impliquant des informations exclusives appartenant à quelqu'un d'autre que lui-même. Si vous n'avez pas de contrat de confidentialité, veillez à en faire rédiger un avant qu'un employé ne commence à travailler sur votre projet. Dans l'intervalle, veillez à ce que les employés sachent qu'ils seront immédiatement licenciés s'ils violent un accord de confidentialité, quel qu'il soit.

Comprendre le processus de paiement avant de vendre votre produit en Chine

Il est important de savoir comment les entreprises chinoises paient leurs importations. Vous pouvez être payé de trois manières différentes :

1. T/T : Paiement à la réception des marchandises, par virement bancaire ou transfert télégraphique (T/T). Il s'agit du mode de paiement le plus courant, utilisé par la plupart des entreprises chinoises.

2. L/C : lettre de crédit, qui nécessite une garantie d'une banque ou d'une autre institution financière en Chine. Elle est très courante pour les transactions importantes, mais il peut être difficile d'obtenir une lettre de crédit si vous êtes nouveau sur le marché et que vous n'avez pas encore de références de crédit en Chine.

3. D/P : Documents contre paiement - cela signifie que votre client chinois vous enverra une facture pour paiement une fois qu'il aura reçu sa cargaison de marchandises et confirmé que tout était correct avant de payer. Cela peut être risqué si votre client ne confirme pas que tout était correct dans sa livraison, car il n'a peut-être pas encore payé.

Comprendre le processus d'expédition si vous expédiez votre produit en Chine

La première étape pour faire entrer votre produit en Chine est de comprendre comment fonctionne le processus d'expédition. L'expédition des États-Unis vers la Chine peut prendre de deux semaines à trois mois, selon le mode d'expédition utilisé et la date d'envoi.

L'autre chose que vous devez savoir à propos de l'expédition est qu'il y a plusieurs façons de procéder :

Fret aérien - Cette méthode est utilisée pour les envois importants d'équipements lourds ou de machines. Cette méthode peut s'avérer coûteuse, surtout si vous expédiez quelque chose de grand ou de lourd, comme des machines ou des équipements qui nécessitent une manutention spéciale parce qu'ils sont fragiles ou délicats d'une manière ou d'une autre.

Fret maritime - Cette méthode prend plus de temps que le fret aérien, mais elle est beaucoup moins coûteuse car les cargos se déplacent à une vitesse inférieure à celle des avions, ce qui signifie qu'ils ne consomment pas autant de carburant par kilomètre parcouru. Le fret maritime peut être utilisé pour des expéditions plus petites, lorsque le budget est un problème, mais que le temps n'est pas si important, car ces navires peuvent rester inactifs pendant des jours avant de prendre un autre chargement et de repartir en mer.

Ne sous-estimez pas la valeur de la confiance et de l'entraide.

Dans la culture commerciale occidentale, la tendance est à une communication plus directe, alors qu'en Chine, la loyauté et la confiance priment sur tout le reste. Nous pouvons dire "oui" même si nous ne le pensons pas parce que nous nous sentons obligés par notre relation avec quelqu'un d'autre. Il est important de comprendre que ce type de comportement est tout à fait normal ici - ne le prenez donc pas personnellement !

Respecter la hiérarchie

J'ai travaillé dans de nombreuses entreprises différentes en Chine au fil des ans, mais une chose est restée constante : la hiérarchie est importante. Plus une personne est haut placée dans l'entreprise, plus elle doit être respectée par les employés et les autres personnes extérieures à l'entreprise (comme les fournisseurs). Si une personne est plus âgée que vous ou occupe une position d'autorité ou d'ancienneté par rapport à vous, vous devez toujours lui témoigner le respect qu'elle mérite. Cela ne signifie pas que vous devez être soumis ou timide, mais que vous devez être conscient de la manière dont vos actions affectent les autres personnes dans l'entreprise et à l'extérieur.

C'est particulièrement vrai lorsqu'il s'agit de négocier des accords, de prendre des décisions et de faire des affaires en général. La Chine est un pays très traditionnel où les gens s'attachent à établir des relations fondées sur la confiance et le respect mutuel. Si vous voulez qu'ils fassent quelque chose pour vous, assurez-vous d'abord qu'ils ont confiance en vous.

final

Compte tenu de toute la presse et des histoires négatives qui circulent, on pourrait penser que la Chine est un pays où il est difficile de faire des affaires. Pourtant, il existe de très bonnes raisons pour lesquelles tant d'entreprises occidentales se sont installées dans la plus grande économie d'Asie. La taille du marché est la motivation la plus évidente, avec plus d'un milliard et quart d'habitants, mais un certain nombre de facteurs font qu'il est plus facile de faire des affaires en Chine que dans n'importe quelle autre grande puissance économique de la planète.

par David, un homme d'affaires américain qui a plus de 20 ans d'expérience en matière de commerce avec la Chine.