Conseils culturels pour négocier avec les fournisseurs chinois de moulage par injection

Qu'en est-il ? De nombreux acheteurs occidentaux que j'ai vus supposent que les éléments clés sur lesquels il faut se concentrer dans les négociations sur le moulage par injection avec la Chine sont le prix et la rapidité de livraison. Ils se trompent complètement.

En voyant des affaires échouer et des amitiés se briser à cause de petits malentendus, j'ai compris que pour réussir à s'approvisionner en Chine, il fallait comprendre une façon différente de faire des affaires.

Cette négociation est différente de ce qui se fait habituellement

En d'autres termes, le style de négociation dur et rapide que l'on observe souvent à New York ou à Londres ? Le faire à Shenzhen ou à Dongguan se soldera par un échec cuisant.

La culture commerciale chinoise repose sur des idées fondamentales différentes. Les hommes d'affaires occidentaux se concentrent généralement sur les transactions rapides et les contrats écrits, tandis que les fournisseurs chinois préfèrent établir des relations durables et faire preuve de respect. C'est tout simplement différent, et c'est tout.

J'ai vu un acheteur allemand ne pas réussir à maintenir une excellente relation avec un fournisseur parce qu'il demandait toujours des réductions de prix immédiates avant de gagner la confiance du fournisseur. Le fournisseur excellait dans la production de pièces automobiles de haute qualité, mais l'acheteur a toujours traité leur relation comme s'il s'agissait d'une prise de contrôle hostile.

Le guanxi ne se limite pas à la distribution de cartes de visite

Un homme d'affaires chinois pourrait vous dire que votre guanxi (relation) avec votre fournisseur est plus important que votre contrat.

Le guanxi va au-delà du réseautage ; il s'agit d'une relation importante, à double sens, fondée sur la confiance, l'entraide et les liens personnels. Il s'agit de l'argent que vous investissez dans vos relations au fil du temps. Si vous en avez beaucoup, vous obtiendrez des prix intéressants, votre production sera plus rapide et votre fournisseur sera plus enclin à vous aider en cas de problème.

Le guanxi se construit lentement, avec du temps et des efforts. Évitez d'essayer d'accélérer le processus en dépensant beaucoup d'argent pour des repas ou des cadeaux (même s'ils peuvent être agréables). Vous devez traiter votre fournisseur comme une personne avec laquelle vous travaillez et non comme un simple vendeur.

Certains acheteurs passent du temps à connaître les familles des fournisseurs, prêtent attention aux fêtes chinoises et s'intéressent à leurs problèmes commerciaux. Ces relations sont très utiles en cas de changements sur le marché ou pendant les périodes les plus chargées. Pour en savoir plus sur la manière de travailler efficacement avec les équipes chinoises de moulage par injection, Il est donc utile d'étudier la dynamique quotidienne au-delà de la table de négociation.

La communication : Interpréter ce qui n'est pas dit

Les Chinois communiquent d'une manière très précise, ce qui peut être très frustrant pour les acheteurs occidentaux qui n'en sont pas conscients.

En Chine, dire “peut-être” ou “nous y réfléchirons” signifie généralement que le fournisseur n'est pas intéressé. Il n'est pas direct pour vous éviter d'être embarrassé. Le fait d'exprimer directement son opposition ou de dire simplement non à quelqu'un est considéré comme impoli et peut nuire à la relation.

Remarquez lorsque vous voyez des phrases telles que

• “Il se peut que ce ne soit pas possible” (Traduction : Nous pouvons tout de même trouver un autre moyen de le faire)
• “Discutons entre nous de ce que nous pouvons faire” (montrer que ce qui se passe ne fonctionne pas pour l'équipe)
• “C'est une idée intéressante à considérer” (Traduction : Nous ne pensons pas que ce soit le cas)

Lorsqu'ils sont motivés, vous pouvez les entendre répondre “nous pouvons collaborer sur ce point” ou “cela peut être fait avec quelques changements”.”

L'essentiel est d'être patient et de remarquer le sens sous-jacent. Ne poussez pas vos clients à donner une réponse immédiate. Laissez à chacun le temps de réfléchir et proposez des options qui permettent aux deux parties de parvenir à une solution qui leur soit profitable.

Le timing joue un rôle important : Courir un marathon ou un sprint

De nombreuses entreprises occidentales ont besoin de résultats rapides et souhaitent généralement que les décisions soient prises rapidement. Les bons fournisseurs chinois aiment connaître vos besoins en détail avant de décider de travailler avec vous.

Ce n'est pas un signe d'inefficacité ; cela signifie que le processus est mené à bien. Ils s'efforcent de fournir ce qu'ils prétendent, afin d'éviter de promettre trop et de ne pas répondre aux attentes par la suite.

Parler d'un nouveau projet de moulage par injection nécessite généralement plusieurs tours de table. Ils voudront savoir ce dont vous avez besoin, évoquer les difficultés éventuelles et proposeront peut-être des changements pour améliorer la fabrication du produit ou la qualité de l'air. réduire les coûts. Comprendre MOQ et délais d'exécution pour le moulage par injection en Chine vous aidera également à fixer des attentes réalistes dès la première conversation.

Cela ne veut pas dire qu'ils ne sont pas intéressés ou qu'ils cherchent à gagner du temps. Cela signifie qu'ils sont préoccupés par la réussite du projet. Les pousser à prendre des décisions trop rapidement peut entraîner des problèmes ultérieurs.

La danse pour sauver la face

La danse du sauvetage de la face est un processus par lequel les gens essaient d'éviter de perdre la face.

Dans la culture chinoise, la “face” (mianzi) est très importante et ne pas la comprendre pourrait ruiner vos négociations.

La face se compose de la dignité, de la réputation et du statut social. Si vous critiquez le devis d'un fournisseur ou si vous soulevez des questions sur sa proposition devant tout le monde, vous risquez de lui faire perdre son respect, ce qui pourrait nuire à votre relation. Les les défis les plus courants lors des négociations avec les fournisseurs en Chine sont presque toujours dues à des erreurs de présentation plutôt qu'à des désaccords techniques.

Traitez les questions sensibles en discutant calmement avec la personne concernée. Pour la résolution de problèmes ou les négociations de prix, faites-le toujours avec votre interlocuteur ou par le biais d'un intermédiaire. Considérez les critiques comme des occasions de résoudre des problèmes ensemble au lieu de chercher des défauts.

Un exemple serait de dire : “Comment pouvons-nous faire en sorte que cela corresponde à notre budget ?” au lieu de “Votre prix est trop élevé”. La première méthode provoque la rivalité, la seconde encourage les gens à travailler ensemble.

Passer à l'action : Des méthodes efficaces pour gérer les réunions

Je souhaite aborder la manière dont ces négociations sont menées dans la pratique.

Portez sur vous un grand nombre de cartes de visite. Prenez chaque carte avec vos deux mains et prenez le temps de la regarder. Cela permet au client de savoir que ses besoins sont importants.

Commencez chaque réunion en parlant des relations. Renseignez-vous sur leur chaîne de production, sur les améliorations les plus récentes ou sur les tendances actuelles du secteur. En prenant ce temps, vous établirez une bonne relation qui vous sera utile lors de vos négociations.

Apportez des dessins détaillés, des échantillons et des spécifications lorsque vous expliquez ce dont vous avez besoin pour vos pièces moulées par injection. Les fournisseurs chinois apprécient que les acheteurs soient attentifs aux petits détails. Si les exigences ne sont pas claires, les gens ne comprennent pas ce qu'ils obtiendront et sont déçus.

Assurez-vous d'être prêt à participer à des discussions de groupe. Plusieurs membres de l'équipe d'un fournisseur chinois participent souvent aux négociations : ingénieurs, directeurs commerciaux et parfois propriétaires de l'usine. Ces personnes ont des rôles différents et le fait de voir comment fonctionne la hiérarchie peut vous aider à mieux leur parler.

La négociation des prix nécessite une approche prudente. Les fournisseurs chinois sont habitués à la négociation et la gèrent avec un plan en tête.

Essayez d'abord de comprendre leur point de vue. Demandez à l'entreprise des exemples de ce qui affecte ses prix ou “Quels sont les domaines de l'entreprise qui posent le plus de problèmes en matière de coûts ?” Cela vous permet de connaître les défis auxquels ils sont confrontés et vous aide à trouver des moyens de réduire les coûts.

Les engagements de volume peuvent vous permettre d'obtenir de meilleurs prix. Parlez de votre capacité à passer des commandes importantes ou à long terme dès le début de la discussion. Cela prouve que l'entreprise est sérieuse, ce qui encourage les fournisseurs à proposer des tarifs plus compétitifs.

Tenez compte du coût du cycle de vie du produit, et pas seulement de son prix initial. Même si un fournisseur est plus cher, une meilleure qualité, une livraison plus rapide ou une meilleure assistance technique se traduisent généralement par une meilleure valeur à long terme. Savoir comment comparer les devis de moulage par injection de la Chine objectivement est une compétence qui permet d'éviter des erreurs d'appréciation coûteuses à ce stade.

Justifiez la baisse des prix en vous référant à ce qui se passe sur le marché. Demandez des devis compétitifs (sans nommer les fournisseurs) ou décrivez comment votre budget est limité. Cela leur permet de connaître votre point de vue sans pour autant les confronter.

Discussion technique : Utiliser le même langage

Le moulage par injection étant très technique, une bonne communication permet d'éviter des erreurs coûteuses.

De nombreux fournisseurs chinois ont une grande connaissance de la fabrication et peuvent être en mesure de recommander des changements qui pourraient être utiles à l'entreprise. réduire les coûts ou d'améliorer le produit final. Soyez attentif à leurs conseils, car ils ont peut-être déjà été confrontés au même problème par le passé. Les le processus de conception pour la fabrication (DFM) dans le domaine du moulage par injection est un domaine où la contribution des fournisseurs permet souvent d'économiser beaucoup de temps et d'argent.

Discutez des détails spécifiques des matériaux à utiliser. Différents fournisseurs peuvent être en mesure d'utiliser différentes qualités de matériaux. Définissez clairement vos exigences, mais soyez ouvert à l'idée qu'un autre matériau puisse être aussi performant.

Il est important de discuter du niveau de qualité avant de commencer le projet. Quelles sont les normes à utiliser pour déterminer le niveau de tolérance acceptable ? Quels sont les processus d'inspection à utiliser ? Quelles mesures seront utilisées pour gérer les produits présentant des défauts? Veillez à traiter ces questions dès le départ, au lieu de vous contenter d'espérer que tout se passera bien.

Quand célébrer et traditions culturelles

Le Nouvel An chinois entraîne la fermeture des usines pendant plusieurs semaines. La Golden Week en octobre perturbe considérablement les déplacements et les horaires de travail. Organisez votre production de manière à ne pas travailler pendant les principaux jours fériés et n'oubliez pas que les communications régulières risquent de ne pas être possibles à ce moment-là.

Connaître ces habitudes culturelles permet de respecter les autres et de ne pas avoir d'attentes irréalistes. Les acheteurs qui tiennent compte des événements culturels de leurs fournisseurs sont appréciés par ces derniers. Les Les recherches de la Harvard Business Review sur la gestion interculturelle montre régulièrement que la maîtrise de la culture est l'un des meilleurs indicateurs de réussite dans le domaine des affaires internationales.

Assurer la réussite de l'entreprise à long terme

Quelle que soit la qualité de la relation avec un Chinois, elle ne peut être que de courte durée. fournisseur de moulage par injection prend des années à construire.

Les bons acheteurs passent du temps à s'informer sur les activités de leurs fournisseurs. Ils se rendent dans les usines, rencontrent le personnel important et nouent des relations personnelles avec ceux qui prennent les décisions. L'investissement en vaut la peine, car vous bénéficiez de prix plus bas, d'une assistance prioritaire en cas d'urgence et d'un travail d'équipe pour résoudre les problèmes. Les analystes industriels de McKinsey & Company soulignent que les relations étroites avec les fournisseurs sont un moteur essentiel de la résilience de la chaîne d'approvisionnement - une leçon qui s'applique directement aux partenariats de moulage par injection à l'étranger.

Le fait de se parler soutient souvent ces amitiés. Visitez le site web de temps en temps, même si vous n'avez pas de projets en cours. Donnez à vos fournisseurs des informations sur les changements du marché ou les nouvelles tendances. Cela vous aidera à devenir un partenaire, et pas seulement un client, dans la relation.

Pensez à mettre en œuvre des programmes de développement des fournisseurs. Aidez-les à devenir plus compétents en leur proposant des formations, en achetant de nouveaux outils ou en améliorant la façon dont les choses sont faites. De cette manière, les gens se sentent plus proches les uns des autres et leurs relations se renforcent.

Si quelque chose tourne mal : Éteindre les incendies

Des problèmes peuvent survenir malgré tous les efforts déployés. Les méthodes que vous employez pour gérer les conflits peuvent renforcer votre relation ou lui nuire.

Abordez les problèmes en équipe et essayez de trouver des solutions, sans chercher de responsable. Les entreprises chinoises sont plus ouvertes au travail d'équipe qu'à la confrontation lorsqu'elles sont confrontées à des problèmes.

Cherchez à donner aux gens la possibilité de sauver la face si vous le pouvez. En cas d'erreur, aidez le fournisseur à la réparer et à revenir en bons termes. Vous montrerez ainsi à l'autre personne que vous êtes attaché à la relation. Avoir une position claire stratégie d'atténuation des risques pour les partenariats de moulage par injection à l'étranger signifie que vous êtes préparé avant que les problèmes ne surviennent, et non pas que vous vous précipitez après eux.

Signes à surveiller

Les fournisseurs ont des atouts différents et certains éléments doivent être pris en compte.

Méfiez-vous des fournisseurs qui sont d'emblée d'accord avec vous sans demander plus de détails. Si les fournisseurs pensent qu'une exigence n'est pas réalisable, ils proposeront des alternatives et des améliorations. Se familiariser avec les Les signaux d'alarme lors de l'approvisionnement en moulage par injection en Chine vous propose une liste de contrôle pratique avant de vous engager auprès d'un fournisseur.

Soyez attentif à la manière dont la famille communique avec les autres. Les bons fournisseurs répondent rapidement et réfléchissent en profondeur à ce qui est nécessaire. Une communication inadéquate révèle généralement des problèmes plus importants dans le déroulement des opérations.

Rendez-vous dans les usines chaque fois que c'est possible. L'observation réelle est le meilleur moyen de juger de leurs points forts, de leurs systèmes de qualité et de leur professionnalisme.

Tout en un

Recherche succès dans les négociations avec les fournisseurs chinois de moulage par injection Il faut de la patience, du respect pour la culture chinoise et de réels efforts pour construire une bonne relation. Il est plus important de faire évoluer les affaires que d'apprendre quelques mots de mandarin ou d'apporter des cadeaux coûteux.

Une bonne compréhension de la culture commerciale chinoise vous permet d'avoir de meilleurs partenaires commerciaux, de meilleurs prix et des fournisseurs fiables qui apportent une valeur ajoutée à votre entreprise. Parce que la chaîne d'approvisionnement mondiale est si complexe aujourd'hui, ce sont souvent ces relations qui décident de la réussite ou de l'échec d'une entreprise. Les Rapport de l'OMC sur le développement de la chaîne de valeur mondiale souligne que les relations de confiance avec les fournisseurs sont de plus en plus un facteur de différenciation concurrentielle dans l'industrie manufacturière mondiale.

Travaillez à établir de véritables relations avec vos fournisseurs. Respectez les compétences et les connaissances des autres négociateurs, comprenez ce qui les retient et négociez en équipe plutôt que de vous battre contre eux. L'établissement d'un budget améliorera vos finances et réduira votre stress.